Главная Бухгалтерия

Продающая презентация для корпоративной аудитории. Практики. Корпоративная презентация Лучшие корпоративные презентации

КОММЕРЧЕСКИЙ БАНК «ЮНИАСТРУМ БАНК» (ООО) Основан 31 марта 1994 года Генеральная лицензия ЦБ РФ 2771 от 05 мая 2005 г. Количество филиалов по России – 42, количество офисов – более 220 Валюта баланса млн. рублей (на 1 января 2009 г.) Уставный капитал млн. рублей (на 1 января 2009 г.) Собственный капитал млн. рублей (на 1 января 2009 г.) Член АРБ, НАУФОР, РТС, ММВБ и др. Уполномоченный банк ФТС России, Правительства Москвы Аудиторская компания – Ernst & Young Сегодня «ЮНИАСТРУМ БАНК» – розничный, сетевой банк с устойчивой репутацией на российском рынке, в котором каждый сможет найти продукты для себя ОСНОВНЫЕ ФАКТЫ

TOP-20 по размеру филиальной сети (РБК) 61-й по величине активов (РБК) 14-й среди самых динамично развивающихся банков за гг. 13-й по объему розничных депозитов Топ-30 крупнейших банков России по версии ЦБ Рейтинг Moody"s Investors Service по глобальной шкале: Рейтинг финансовой устойчивости E+ Рейтинг по долгосрочным депозитам в иностранной и национальной валюте Ba2 Рейтинг по краткосрочным депозитам в иностранной валюте и национальной валюте NP По оценке Агентства международный рейтинг «Юниаструм Банка» отражает его устойчивое финансовое положение, значительную клиентскую базу, динамику развития, а также совместную с Банком Кипра стратегию, направленную на увеличение объемов бизнеса в области обслуживания малых и средних предприятий, а также розничных клиентов на территории России. Бренд "Юниаструм Банк" за 15 лет занял прочную позицию на национальном банковском рынке и входит в двадцатку самых узнаваемых и известных банковских брендов России. РЕЙТИНГИ

«Юниаструм Банк» - классический банковский бизнес Разделение инвестиционной деятельности и деятельности по банковскому обслуживанию в соответствии с международными принципами организации банковского дела Четкая система управления банковскими рисками в соответствии с мировыми стандартами Надежные источники формирования ресурсной базы. Привлечение стратегического инвестора Высокодоходные кредитные операции. Консервативная кредитная политика, четкая система рефинансирования Жесткая система андеррайтинга Реализация подхода интенсивного развития как основополагающего в ведении бизнеса Ориентация на повышение качества банковского обслуживания и эффективность осуществления операций ОСНОВА УСТОЙЧИВОСТИ

Сумма сделки: 576 млн долларов США Структура собственности: 80% - Банк Кипра, 10% - Председатель Совета Директоров Писков Г.И. 10% - Президент Закарян Г.Т. Уставный капитал «Юниаструм Банка» увеличен на 50 млн долларов США Приобретение представляет собой крупнейшее вложение в российский банковский сектор финансовыми институтами Греции и Кипра СДЕЛКА

Сделка была профинансирована средствами оборотного капитала Банка Кипра и средствами запаса ликвидных активов, По прогнозам экспертов Банка Кипра, сделка должна окупиться в течение первого полного года после ее заключения (2009), а за два года принести прибыль в размере 10% (2010). Два основных держателя долей – Георгий Писков и Гагик Закарян остаются на своих прежних должностях Председателя Совета директоров и Президента «Юниаструм Банка» соответственно. В их собственности останется по 10% долей в уставном капитале Банка. Их доли в течение трех лет могут быть куплены новым владельцем в рамках опциона в зависимости от финансовых результатов Банка. Брэнд «Юниаструм Банк» сохраняется в связи с высокой узнаваемостью и хорошей деловой репутацией на российском рынке СДЕЛКА

Группа Банка Кипра была основана в 1899 году и в настоящее время является ведущей кипрской Группой в области оказания банковских и финансовых услуг. Группа предоставляет широкий спектр финансовых продуктов и услуг, включая банковские операции на Кипре, в Греции, Соединённом Королевстве, Австралии, на Нормандских островах, в Румынии, России и Украине, лизинговые, факторинговые и брокерские операции, управление активами, инвестиции, общее страхование и страхование жизни на Кипре и в Греции. Доля Банка на внутреннем банковском рынке кредитных и сберегательных учреждений Кипра составляет 30,2% от общей суммы вкладов и 29,2% от общей суммы выданных кредитов. БАНК КИПРА

В настоящее время в Группу входит 581 банковское подразделение, из них: 143 на Кипре, 160 в Греции, 5 в Соединенном Королевстве, 10 в Австралии, 1 на Нормандских островах, 9 в Румынии, 220 в России, 33 в Украине. Также Группа компаний Банка Кипра имеет представительства в России, Канаде, Южной Африке и Украине. БАНК КИПРА

Общее количество сотрудников Группы по всему миру насчитывает человек. На 31 Декабря 2008 года общие активы Группы и акционерный капитал составили 36,11 млрд. и 2,04 млрд. соответственно. Акции Банка Кипра котируются на двух фондовых биржах - Кипрской и Афинской. БАНК КИПРА

19 ноября 2008 года в рамках официальных переговоров между Президентом России Дмитрием Медведевым и Президентом Республики Кипр Димитрисом Христофиасом подписан Меморандум между «Юниаструм Банком» и Банком Кипра о реализации совместной программы по кредитованию малого и среднего бизнеса в России. Меморандум о взаимодействии между «Юниаструм Банком» и Bank of Cyprus Group предполагает реализацию совместной программы общим объемом 15 млрд рублей и рассчитан на три года (годы). МЕМОРАНДУМ

Предоставление кредитов, а также оказание иных видов финансовых услуг в рамках данной Программы будет осуществляться во всех 220 офисах «Юниаструм Банка», действующих в 45 регионах Российской Федерации. В соответствии с Программой кредитования малого и среднего бизнеса «Юниаструм Банк» будет ориентироваться на предприятия, осуществляющие свою деятельность в следующих секторах реальной экономики: научно-техническая сфера промышленность строительство сельское хозяйство здравоохранение и сфера социальных услуг образование жилищно-коммунальное хозяйство МЕМОРАНДУМ

Бренд «Юниаструм Банк» занимает прочную позицию на национальном банковском рынке и входит в двадцатку самых узнаваемых и известных банковских брендов России. Мы высоко оцениваем перспективы российской экономики и потенциал национального финансового рынка. А так же большие перспективы развития малого и среднего бизнеса. Спрос на кредиты в настоящее время значительно превышает предложение, потребность малых предприятий в кредитных ресурсах удовлетворена примерно на 20–30%. «Юниаструм Банк» и Банк Кипра заявили о своей готовности выделения на г. свыше 15 млрд. рублей (405 млн. Евро) в рамках Программы кредитования и оказания иных финансовых услуг предприятиям малого и среднего бизнеса на территории Российской Федерации. Предоставление кредитов, а также оказание иных видов финансовых услуг в рамках данной Программы будет осуществляться во всех 220 офисах «Юниаструм Банка», действующих в 45 регионах Российской Федерации. В соответствии с Программой кредитования малого и среднего бизнеса «Юниаструм Банк» будет ориентироваться на предприятия, осуществляющие свою деятельность в следующих секторах реальной экономики: в научно-технической сфере, промышленности, строительстве и сельском хозяйстве, здравоохранении и сфере социальных услуг, образовании, жилищно- коммунальном хозяйстве и т.п. ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА

В результате объединения наших финансовых, организационных и технологических возможностей мы планируем в течение ближайших двух лет увеличить объем бизнеса и клиентскую базу «Юниаструм Банка» как минимум в 3 раза. Вместе мы готовы предложить нашим клиентам наиболее передовые в банковском мире продукты и технологии, улучшить качество уже существующих услуг, увеличить скорость банковского обслуживания. Уже до конца 2008 года объем совместных инвестиционных проектов Банка Кипра и «Юниаструм Банка» на территории России превысит 150 млн долл. США, а общий объем дополнительных инвестиций в российскую экономику в результате сделки составит более 630 млн. долл. США. «Юниаструм Банк» и в дальнейшем будет ориентироваться на прибыльный рынок розничных банковских услуг и сектор SME. С присоединением «Юниаструм Банка» к Группе Банка Кипра, сеть офисов группы будет включать в себя более 550 отделений на Кипре, в Греции, России, Румынии, Украине, Великобритании и Австралии. ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ

Работа с корпоративными клиентами является важнейшем направление деятельности КБ «Юниаструм Банк» (ООО). Обладая богатым опытом работы с предприятиями и организациями различных отраслей и форм собственности, Банк предлагает своим клиентам оперативное и качественное обслуживание, соответствующее международным стандартам в области банковского дела. УСЛУГИ КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ

Рассчетно-кассовое обслуживание в рублях и иностранной валюте Валютный контроль, сопровождение внешнеэкономической деятельности Удаленное управление счетами с помощью электронной системы Интернет-банкинг; Размещение временно свободных денежных средств Кредитование, выдача гарантий в пользу контрагентов, Федеральной Таможенной Службы, государственных заказчиков Кредитование предприятий малого бизнеса Лизинг Проектное финансирования Зарплатные проекты с возможностью кредитования сотрудников Эквайринг Организация операционных касс Инкассация Доверительное управление Консалтинговые услуги Страхование УСЛУГИ КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ

РАСЧЕТНО-КАССОВОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ Важнейшей функцией банков во всех странах мира являются расчеты. Далеко не каждый клиент пользуется всеми услугами своего банка, но перевод средств - это именно то, чем он пользуется наверняка. Мы осуществляем все виды расчетно-кассового обслуживания в рублях и валюте с использованием новейших банковских технологии. Расчетно-кассовое обслуживание в «Юниаструм Банке» характеризует: полный комплекс банковских услуг, предоставляемых российскими банками на финансовом рынке; высокое качество расчетов в рублях РФ, свободно-конвертируемых валютах (СКВ) и валютах с ограниченной конверсией (ОКВ); предоставление индивидуальных консультаций по условиям и формам расчетов, а также применению действующего законодательства в области валютного регулирования и валютного контроля; Документарные операции; Автоматизация приема и обработки расчетных документов с применением системы дистанционного банковского обслуживания и системы сканирования документов; Преимущества обслуживания в «Юниаструм Банке»: Широкая филиальная сеть; Использование разветвленной филиальной сети Банка сокращает время прохождения платежей; Единый стандарт обслуживания в рамках разветвленной филиальной сети банка; Осуществление платежей в любом отделении Банка, независимо от места открытия счета; Осуществление всех видов платежей, включая «ускоренные», по России; Проведение расчетов по счетам в течение продленного операционного дня. Срочное исполнение платежей; минимизация операционных рисков; гибкость тарифной политики Банка; клиентоориентированная политика Банка в целом.

Организация удаленного электронного документооборота между Клиентом и Банком с помощью современных систем дистанционного банковского обслуживания (FREEDOM ONLINE, FREEDOM OFFLINE, FREEDOM PHONE). Системы просты в установке и эксплуатации, а также снабжены необходимыми средствами криптозащиты и формирования электронной цифровой подписи, обеспечивающими полную достоверность, сохранность и конфиденциальность электронного документооборота. Системы позволяют осуществлять: Операции по получению в электронном виде выписки по остаткам и движению средств на счетах в любое время; Формировать и отправлять в Банк платежные документы с получением подтверждения о приеме переданных документов Ведение архива полученных и отправленных документов Организация взаимодействия с бухгалтерскими программами Клиента Система FREEDOM PHONE позволяет: Выяснить остатки на счетах Узнать курсы валют Получить в любое время на факс: Реквизиты банка, Кредитовые документы Выписки по остаткам и движению средств на счетах В настоящий момент обеспечивается возможность обработки следующих типов документов: Платежные поручения в рублях Заявления на перевод иностранной валюты Заявления на покупку иностранной валюты Заявления на продажу иностранной валюты Сообщения в свободной форме, в том числе с возможностью пересылки присоединенного файла произвольного формата ИНТЕРНЕТ-БАНКИНГ

РАЗМЕЩЕНИЕ ВРЕМЕННО СВОБОДНЫХ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ «Юниаструм Банк» предлагает выгодные условия размещения денежных средств для юридических лиц в рублях и иностранной валюте на депозитных вкладах, депозитных сертификатах и в векселях. ВЕКСЕЛЯ «Юниаструм Банка» имеют ряд преимуществ: Векселя «Юниаструм Банка» сочетают в себе функции сберегательного и расчетного инструмента Векселя выдаются Банком юридическим лицам, в том числе индивидуальным предпринимателям, являющимся как резидентами, так и нерезидентами Российской Федерации Вексель «Юниаструм Банка» может быть предъявлен к оплате в любое учреждение Банка в независимости от места выписки векселя Для покупки или продажи векселя «Юниаструм Банка» наличие расчетного счета не обязательно Также Банк предлагает следующие услуги с векселями: Покупка, продажа и погашение векселей других векселедателей Формирование портфелей российских векселей Операции РЕПО Кредит под залог векселей Основные преимущества депозитных сертификатов «Юниаструм Банка»: Свободная продажа и прием к оплате любым из филиалов Банка Сертификаты выписываются на любой срок от 31 дня, минимальная номинальная сумма составляет руб. Возможность предъявления Сертификата в любой момент; при этом выплачивается гарантированный минимальный процент. Как правило, данный процент выше, чем по вкладу до востребования Величина процента по Депозитным Сертификатам твердо установлена и указывается на Сертификате в момент его выписки. Линейка депозитов Банка учитывает самые разнообразные возможности и потребности корпоративных клиентов и имеет ряд преимуществ: Высокие ставки по депозитам - до 12 % годовых в рублях и до 11 % в валюте. Возможность выбора порядка начисления процентов (ежемесячно/ежеквартально/в конце срока) Возможность внесения дополнительных взносов Возможность частичного востребования денежных средств Возможность установления индивидуальных ставок для VIP-клиентов Банка

ДЕПОЗИТЫ Характеристики вкладов СтандартныйБезотзывныйДоходныйУниверсальный (пополняемо- отзывной) Накопитель- ный Срок действия договора Рубли - 31,61,91,181,271 день,1 год; $, EURO - 31,61,91,181,271 день,1 год Рубли - 31,61,91,181,271 день,1 год; $, EURO - 31,61,91,181,271 день,1 год Рубли – 61, 91, 181, 271 день, 1 год; $, EURO - 61, 91, 181, 271 день,1 год Рубли – 181, 271 день,1 год; $, EURO – 181, 271день,1 год Рубли – 181 день, 1год; $, EURO –181 день, 1год Пролонгация договора Возможна на аналогичный срок на условиях действующих на момент пролонгации Возможна на аналогичный срок на условиях действующих на момент пролонгации, с увеличением суммы вклада безналичным путем Пролонгация не предусмотрена Условие выплаты начисленных процентов По окончании срока размещения вклада путем перечисления на р/cчет Ежемесячно Ежеквартально По окончании срока размещения вклада путем перечисления на р/cчет Ежемесячно Ежеквартально По окончании срока размещения вклада путем перечисления на р/cчет Ежемесячно Ежеквартально По окончании срока размещения вклада путем перечисления на р/cчет Ежемесячно Ежеквартально По окончании срока размещения вклада путем перечисления на р/cчет Вы получаете дополнительный доход за хранение на депозите временно свободных денежных средств, Мы гарантируем сохранность средств, тайну вклада.

В области кредитования «Юниаструм Банк» придерживается политики, построенной на разумном соотношении доли кредитов в общей величине активов, диверсификации кредитных рисков, доступности кредитных ресурсов для клиентов Банка. Определяющими факторами при принятии решения о кредитовании являются эффективность бизнеса заемщика, а также перспективы дальнейшего развития отношений Банка с ним. Срочные кредиты и кредитные линии (на пополнение оборотных средств; на приобретение основных средств) Кредитование под наличную торговую выручку; Кредитование расчетного счета (овердрафт); Банковские гарантии (полный спектр платежных и договорных гарантий), в т.ч. в пользу Федеральной Таможенной службы; Проектное и инвестиционное финансирование; Кредитование корпоративных клиентов под залог дебиторской задолженности крупных финансово устойчивых компаний; Лизинговое финансирование. КОРПОРАТИВНОЕ КРЕДИТОВАНИЕ

Программы по кредитованию корпоративных клиентов «Юниаструм Банка» направлены на развитие бизнеса клиента. К каждому заемщику мы применяем индивидуальны подход в зависимости от структуры кредитной сделки. Квалифицированные специалисты оказывают консультационные услуги в выборе наиболее оптимальных форм кредитования. ОВЕРДРАФТ с лимитом 40% от среднемесячного оборота по расчетному счету в Банке, сроком до 1 года КРЕДИТ ПОД НАЛИЧНУЮ ТОРГОВУЮ ВЫРУЧКУ Предоставляется для пополнения оборотных средств в размере до 75% от ежемесячной наличной выручки, сдаваемой в кассу «Юниаструм Банка» Овердрафт и Кредит под наличную выручку не требуют залога и выдаются под поручительство владельцев бизнеса СРОЧНЫЕ КРЕДИТЫ И КРЕДИТНЫЕ ЛИНИИ на пополнение оборотных средств – предоставляются на срок до 1 года и на приобретение основных средств – предоставляются на срок до 3 лет Обеспечением может выступать недвижимость, оборудование, автотранспорт, товары, находящиеся в обороте (не более 30% от общей стоимости обеспечения), другое ликвидное имущество КРЕДИТ ПОД ПОЛНОЕ ФИНАНСОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ - Кредит/Кредитная линия, овердрафт, банковская гарантия предоставляются на любые цели на срок не более 12-ти месяцев КРЕДИТ ПОД ЗАЛОГ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ предоставляется для пополнения оборотных средств под залог прав требования дебиторской задолженности крупных финансово-устойчивых компаний Сумма кредита – до 80% от суммы дебиторской задолженности БАНКОВСКИЕ ГАРАНТИИ КРЕДИТОВАНИЕ ОБОРОТНОГО КАПИТАЛА НА ОБЩИЕ ЦЕЛИ На пополнение оборотных средств - предоставляется на срок до 3 лет Обеспечением может выступать недвижимость, оборудование, автотранспорт (с закладом ПТС), товары в обороте (не более 30% от общей стоимости обеспечения), другое ликвидное имущество КОРПОРАТИВНОЕ КРЕДИТОВАНИЕ

«Юниаструм Банк» предлагает субъектам малого бизнеса (КМБ) широкий спектр кредитных продуктов! Кредитом могут воспользоваться: ЮРИДИЧЕСКИЕ ЛИЦА и ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ (ИП), зарегистрированные в регионе присутствия Банка; ФИЗИЧЕСКИЕ ЛИЦА - резиденты РФ, зарегистрированные в регионе присутствия Банка при условии, что физическое лицо является Индивидуальным предпринимателем или учредителем юридического лица. Вы можете воспользоваться одной из пяти программ кредитования, в зависимости от срока кредитования, финансового состояния вашего бизнеса, а так же от обеспечения кредита. МИКРОКРЕДИТ - до рублей на срок до 24 месяцев КРЕДИТ НА РАЗВИТИЕ БИЗНЕС - до рублей на срок до 5 лет КРЕДИТ ПОД НАЛИЧНУЮ ВЫРУЧКУ – до рублей на срок до 12 месяцев ОВЕРДРАФТ – до рублей на срок от 6 до 12 месяцев ТРАНСПОРТ ДЛЯ БИЗНЕСА – до рублей до 7 лет КРЕДИТ НА ПРИОБРЕТЕНИЕ НЕДВИЖИМОСТИ – до рублей до 15 лет Валюта кредита: рубли Кредитование субъектов малого предпринимательства под поручительство Фонда Содействия Кредитованию Малого Бизнеса Москвы до 50% от суммы кредита. КРЕДИТОВАНИЕ СУБЪЕКТОВ МАЛОГО БИЗНЕСА

Выдача заработной платы сотрудникам Предприятия-Клиента с использованием банковских карт «Юниаструм Банка» «VISA «U-Profy», а также предоставление сотрудникам Предприятия-Клиента кредитных карт «Юниаструм Банка» «VISA «U-Profy- Credit» в рамках заключенного зарплатного договора. ПРЕИМУЩЕСТВА ЗАРПЛАТНЫХ ПРОЕКТОВ «Юниаструм Банка»: Разветвленная сеть банкоматов и пунктов выдачи наличных Банка по всей России. Гибкая тарифная политика. Возможность кредитования на льготных условиях. Круглосуточная клиентская поддержка. Возможность установки банкомата на территории Предприятия либо вблизи него. Для всех держателей карт Visa «U-Profy» и Visa «U-Profy-Credit» Дисконтная программа Банка - скидки до 20% в ряде предприятий торговли и сервиса при оплате товаров и услуг картой или при ее предъявлении. Круглосуточный доступ к средствам на счете зарплатной карты - банкоматы работают 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Информацию об остатке средств на карте можно получить круглосуточно через сеть банкоматов или по телефону службы клиентской поддержки ЗАРПЛАТНЫЕ ПРОЕКТЫ

КОРПОРАТИВНЫЕ КАРТЫ – Visa Business/MasterCard Business – идеальное средство организации и контроля командировочных и представительских расходов сотрудников Предприятия. Существование таких карт у Предприятия - свидетельство его надежности и финансового благополучия. С ПОМОЩЬЮ КОРПОРАТИВНЫХ КАРТ МОЖНО ОПЛАЧИВАТЬ: Командировочные расходы (гостиница, аренда автомобилей, заказ билетов и т.д.) Накладные расходы (подписка, покупка литературы и т.д.) Хозяйственные расходы (канцтовары и т.д.) Расходы, связанные с основной деятельностью Предприятия (закупка товара, расчеты с поставщиками и т.д.) КОРПОРАТИВНЫЕ КАРТЫ

«Юниаструм Банк» устанавливает на территории компаний-партнеров банкоматы. Данное решение обеспечивает удобство получения клиентами и сотрудниками компаний наличных денежных средств по пластиковым картам. Получать наличные можно в рублях РФ, в долларах США или в ЕВРО. В Москве и Московской области: около 200 собственных банкоматов По региональной сети: около 400 собственных банкоматов Наши банкоматы установлены в сети универсамов «Копейка» и «Фамилия» УСТАНОВКА БАНКОМАТОВ

Надежная, экономически эффективная и удобная система предполагает установку в торговых и сервисных точках банковского оборудования для приема к оплате за товары и услуги банковских карт ведущих международных систем, при этом обеспечивая оперативность зачисления денежных средств на расчетные счета клиента. Установка оборудования, обучение кассиров, Предоставление расходных материалов, инкассация слипов бесплатно. Новый сервис – это способ привлечь новые категории клиентов, сделать организацию более привлекательной, выделить ее из числа других Предприятие застраховано от фальшивых банкнот Обеспечение притока иностранных клиентов Увеличение денежного оборота за счет того, что покупатели смогут расходовать большие суммы - согласно статистике, владельцы карт решаются на незапланированные покупки в среднем на 10-15% чаще тех, кто платит наличными, поскольку они не ограничены имеющимися наличными средствами. ЭКВАЙРИНГ

Юридический консалтинг Бухгалтерский консалтинг Аудит Налоговый консалтинг Корпоративные финансы Услуги для банков В рамках обеспечения консалтинговых услуг, «Юниаструм Банк» предлагает клиентам воспользоваться следующими продуктами: Ваш Бэк-офис – бухгалтерское сопровождение, постановка и восстановление бухгалтерского учета Due Diligence (Оценка рисков) – выявление рисков по объекту инвестирования Реструктуризация бизнеса – изменение структуры бизнеса, финансовое оздоровление Антирейдер – противодействие захватам рейдеров Строительный НДС – подготовка (сопровождение) предприятия к налоговой проверке по вычету «строительный» НДС. Сопровождение сделок покупки и продажи бизнеса.. ЮНИАСТРУМ КОНСАЛТИНГ

Льготное страхование от «Юниаструм Банка» и OOO «ЮНИ БРОКЕР» - это более 20 ведущих страховых компаний, все регионы России, скидки постоянным клиентам «Юниаструм Банка», полный спектр страховых продуктов и услуг: Страхование зданий, сооружений, производственного оборудования, мебели, оргтехники, товаров на складах и в торговых залах Индивидуальные страховые программы "под заказчика" Страхование финансовых потерь в случае вынужденного перерыва в производстве Программы для малого и среднего бизнеса Страхование профессиональной ответственности Совместные с таможней программы страхования товаров и грузов, находящихся на таможне или складе временного хранения Потребительские полисы страхования дорогих товаров длительного пользования; Страхование экологических рисков и сельскохозяйственных животных Страхование воздушных судов и ответственности авиаперевозчика Страхование судов и ответственности судовладельца (P&I) Страхование строительно-монтажных рисков Финансовые риски и страхование государственных контрактов Телефон ООО «ЮНИ БРОКЕР»: 8 (495) СТРАХОВАНИЕ

ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ИНФОРМАЦИЮ ВЫ МОЖЕТЕ ПОЛУЧИТЬ ПО ТЕЛЕФОНАМ: Москва: (495) Регионы: И на нашем сайте: АДРЕС ЦЕНТРАЛЬНОГО ОФИСА: , Москва, Суворовская пл., 1 КОНТАКТЫ

Дмитрий Лазарев

Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Руководитель проекта И. Гусинская

Корректор Е. Чудинова

Компьютерная верстка А. Абрамов

Арт-директор С. Тимонов

Художник обложки И. Раскин

Предисловие

В духе этой книги мне хочется вас убедить, информировать и мотивировать одновременно, не нарушив баланс между этими тремя задачами, – именно так Дмитрий Лазарев советует подходить к подготовке любого продающего сообщения, и я с ним совершенно согласен.

Сначала немного истории. Я знаю Дмитрия уже более десяти лет, слежу за его творческим путем – мы с ним работаем в одной сфере, занимаемся корпоративным обучением и развитием. В последние три года наши пути пошли параллельными курсами, Дмитрий стал работать с нашими клиентами. По их отзывам, он способен за короткий тренинг дать очень много практического материала, подкрепив его примерами из своей тренерской деятельности и своим личным опытом проведения успешных презентаций. В этой книге Дмитрий Лазарев обобщил весь свой накопленный опыт и щедро им поделился.

Дмитрий очень четко определил задачу этой книги – рассказать, как сделать свою презентацию действительно продающей. Мне импонирует, что он не пытался объять необъятное, а сконцентрировался на очень узком и, на мой взгляд, самом важном сегменте презентаций. Презентации для 1–10 человек с целью продажи! Ведь зачем еще мы делаем презентации? Бывают нюансы, но основная цель не меняется: нам нужно продать продукт, услугу, решение, себя, свою идею, ведь без продаж современный бизнес не существует.

Меня поражает тот факт, что до сих пор многие презентаторы видят свою задачу в пересказе характеристик и преимуществ своего продукта и сосредоточиваются на техниках завершения продажи. По-моему, сегодня даже домохозяйки знают эти трюки и не поведутся на рынке на предложение продавца купить на 20 % дешевле, но прямо сейчас. А ведь именно этот фокус до сих пор используют большинство продавцов. Другая распространенная ошибка – продавцы становятся навязчивыми «говорящими буклетами» или просто озвучивателями слайдов. Кстати, эти живые брошюры обычно знают меньше информации, чем можно найти за три секунды в Интернете или прочитать в корпоративном буклете. Методы продаж двадцатилетней давности категорически изжили себя, любая информация доступна. Дмитрий очень хорошо пишет, что получить информацию о любом продукте мы можем в Интернете, а если хотим изучить мнение клиентов, его можно узнать из блогов и на форумах. Сейчас скорости в бизнесе настолько выросли, что ни у кого нет времени слушать «говорящую брошюру», поэтому либо ваши продавцы начнут реально создавать презентации, ценные для клиента, и смогут пройти тест «готов ли клиент заплатить за встречу со мной», либо вам придется подумать о другом бизнесе!

Рекомендую обратить внимание на hints and tips от Дмитрия Лазарева. Не зря говорят, что дьявол в мелочах: Дмитрий делится своими мелкими ошибками, которые часто приводили к крупным неудачам, то есть к непродажам. А зачастую, не продав сегодня, вы уже не продадите никогда! Рекомендую внимательно отнестись к приведенным в книге жизненным примерам и переложить на свой бизнес. Уверен, внимательному и вдумчивому читателю это не составит никакого труда.

У нас в компании более пятнадцати человек работает в отделе корпоративных продаж. Прочитав книгу Дмитрия, я с большим удовольствием предложил каждому сотруднику прочитать ее, потом мы устроили совместное обсуждение. Вам того же желаю. Уверен, что каждый из ваших сотрудников найдет в книге что-то интересное, что можно использовать в вашем бизнесе, и после этого вы, без сомнения, улучшите качество презентаций и количество ваших продаж!

Все коммодитизируется (извините за англицизм), становится одинаковым, роль продавца либо падает до нуля, либо возрастает до небес. Если для вас и вашего бизнеса второй вариант – единственный способ победить в конкурентной борьбе, эта книга для вас и для ваших сотрудников и коллег!

Владимир Соловьев,

президент EXECT Business Training

Для кого эта книга? Для людей, чей доход и карьера зависят от умения привлекать корпоративных клиентов. Для специалистов по продажам и профессионалов, продающих результаты своего труда. Для тех, кто готовит и проводит продающие презентации для сотрудников больших и малых компаний.

Много текстов написано отдельно про презентации и отдельно про продажи. Продающая презентация – пересечение этих сфер. Для того чтобы успешно проводить продающие презентации, учитывающие специфику клиента, нужно обладать навыками и продаж, и презентаций. И кстати, есть большая разница между простым публичным выступлением и продающей презентацией.

Книга построена как практическое руководство. В ней последовательно разбираются основные элементы, из которых состоит продающая презентация корпоративному клиенту. В приложениях вы найдете необходимые формы для подготовки презентации.

Это издание я готовил летом на даче – и аналогия возникла соответствующая: основы успешной работы в саду могут быть использованы в продажах. Для того чтобы семена проросли, необходимо помнить о нескольких принципах.

1. Главный секрет – подготовленная почва. Она обеспечивает семена необходимыми для роста питательными веществами. Мы видим лишь то, что прорастает над поверхностью, а бо́льшая часть процессов скрыта от наших глаз. Даже самые лучшие семена не взойдут на плохо возделанной земле. Ее обработка может занять много времени, но только если вы позаботитесь о плодородной почве, пожнете плоды своего труда. Другими словами, именно от того, насколько качественной будет подготовка, зависит, прорастет ваша идея или нет.

2. Чрезмерный полив вредит делу. Из-за избытка воды корни не могут укрепиться глубоко в земле. То же относится и к излишеству в удобрениях: избыток уходит в листву, а не в плоды. Казалось бы, хотим сделать как лучше, а получается, что мы перегружаем клиентов. Продающая презентация, как и растение, требует строго дозированного количества информации.

3. Как бы вы ни старались, часть растений неизбежно погибнет. Опытный агроном морально готов к провалам и не принимает их исключительно на свой счет. Всхожесть семян определяется соотношением выросших растений и общего посева; так же и с продающими презентациями: не каждая будет успешной, но стоит следить за статистикой.

Дмитрий Лазарев

Благодарности

Хочу поблагодарить друзей и коллег.

За поддержку – братьев Сэмми, Джимми, Энди Котвани (www.mytailor.ru).

За то, что не допустил худшего, – Евгения Плисса (www.epliss.ru).

За правильные слова – Шена Бекасова (www.bekasov.ru).

За стратегически умные мысли – Алекса Лесли (www.lesley.ru).

За «жесткое кадрирование» – Алексея Крылова (www.alexkrylov.ru).

За бескомпромиссную обратную связь – Анну Иванову (www.a-training.ru).

За инициативность – Вячеслава Мацнева (www.stacmv.net).

За многолетнее партнерство – Дениса Чистякова (www.protraining.ru).

За стопроцентную виртуальность – Дениса Балуева (www.lifehack.ru).

За позитив – Максима Журило (www.b-r.ru).

За иллюстрации – Яну Клочкову (www.cubalibre.ru).

За соучастие – Алексея Леонтьева.

За помощь – Дмитрия Заборню.

За форматирование моих мыслей – Ирину Теслицкую.

Часть I Презентации, которые продают

Глава 1 Что такое продающая презентация

Почему так важны навыки проведения продающей презентации?

Представьте себе генерального директора, владельца компании, которой он руководит уже 10 лет. Как думаете, сколько поставщиков за эти годы делали для него презентации? Сколько людей вытягивались перед ним в полный рост и вещали, вещали, вещали? Финансовые, аутсорсинговые, лизинговые, консалтинговые компании, банки и продавцы оргтехники. Не меньше 200–300 человек. Но если спросить его, скольких он запомнил, скорее всего, окажется, что можно сосчитать их по пальцам одной руки.

Мы запоминаем только два типа презентаций – выдающиеся и кошмарные. А какие забываем? Средненькие. Те, после которых говорим: «Ну, в целом, нормально» (тем, кто хочет найти новый смысл этого слова, советую прочитать роман Сорокина «Норма»).

Я предлагаю вам научиться делать хорошо то, что другие делают плохо. Уметь провести выдающуюся презентацию действительно важно.

Иногда мне возражают:

– Зачем? В нашей отрасли большинство тендеров выигрываются заранее, при помощи откатов и распилов. Презентация – это бессмысленный ритуал, который ни на что не влияет.

Там, где нет реальной конкуренции, продающие презентации не нужны. Если в отрасли проходят одни договорные матчи, навыки презентации развивать незачем, и вы купили не ту книгу. Но если приходится работать в конкурентных условиях и убеждать людей действовать в желаемом вами направлении, тогда вы читаете ту самую книгу. И не верьте мифу, что презентатором нужно родиться. Это не так.

В данной статье речь пойдет о презентациях, которые используются в больших компаниях для рассказа о своих успехах сотрудниками, отчетов и других внутренних нужд. Как правило, в таких компаниях предусмотрено использование корпоративных шаблонов и любому выступающему необходимо учитывать это при разработке слайдов. В этой статье я уделю основное внимание именно созданию красивых и понятных слайдов в рамках данных шаблонов.

Особенность при работе с такой презентацией заключается в том, что изменение самого корпоративного шаблона приведет к непониманию со стороны начальства и коллег. Таким образом, не получится ничего сделать, например, с навязчивым логотипом компании на каждом слайде, который не несет никакой важной информации и лишь отнимает драгоценное место. То же самое можно сказать про различные рамки, линии и другие графические элементы, которые зачастую выглядят совершенно лишними и сильно ограничивают рабочую область слайда.

Несмотря на все это, есть несколько способов улучшить общее впечатление от презентации, используя простые правила, которые, кстати, характерны не только для презентаций из корпоративной сферы, но и для многих других.

Говорящие заголовки

Используйте заголовки, которые отображают основную мысль слайда. Большинство презентаций содержат большое количество заголовков, которые совершенно ни о чем не говорят. Примеры таких заголовков: «изменение уровня продаж», «динамика развития», «выполнение показателей плана деятельности» и другие. Иногда даже встречаются варианты «введение» и «заключение».

Избавиться от таких заголовков очень просто: стоит только написать конкретно что именно вы хотите сказать этим слайдом. Вместо «изменение уровня продаж» напишите «продажи выросли на 25% за полгода», вместо «динамика развития» – «динамика развития такая-то» (а еще лучше, если есть какие-то числа, подтверждающие это) и т.д. Этот метод очень сильно увеличивает понятность каждого слайда и позволяет аудитории сразу уловить основную мысль.

Визуализация данных

Не секрет, что информация, представленная визуально гораздо быстрее воспринимается и лучше усваивается человеческим мозгом. Здесь есть один немного парадоксальный момент: визуализируются в основном различные числа, а про текстовую информации благополучно забывают. Практически в каждой корпоративной презентации можно найти различные диаграммы, показывающие те или иные показатели отдела/компании. Использование таких диаграмм является очень хорошим ходом (если они, конечно, выполнены на должном уровне, но об этом позже).

Совсем по-другому ситуация обстоит с текстовой информацией. Она обычно размещается большими абзацами, которые совершенно нечитаемы. Очень широко используются буллет-поинты (маркированные списки), которые тоже содержат огромное количество слов. В процессе выступления такие слайды обычно зачитываются докладчиком слово в слово, что вызывает скуку у аудитории, потому что люди в зале могут прочитать все это гораздо быстрее (это если там вообще можно что-то разобрать и аудитории интересна эта тема).

Спасением от таких ситуаций является визуализация не только цифр, но и слов выступающего. Это может быть простое использование иконок вместо точек списка, что вместе с сокращением текста до нескольких основных слов дает поразительный результат с точки зрения понятности и восприятия информации. К простым вариантам можно, также, отнести использование фоновых изображений с небольшим текстом (такой вариант не так часто встречается в корпоративных презентациях, потому что шаблоны часто запрещают какое-либо изменение фона слайда). Более сложным вариантом является сравнение презентуемой информации с каким-нибудь событием или предметом. Например, рассказывая о внедрении каких-то процессов в работу компании можно нарисовать ситуацию «до» и «после», используя различную графику, или изобразить сами эти процессы с помощью той же самой графики. Здесь очень важно использовать очевидные образы, чтобы аудитория сразу догадалась о чем идет речь. Все эти приемы, кстати, работают и с числовыми данными.

Разумеется, при всех плюсах визуализации, слишком усердное ее использование человеком, который плохо разбирается в этом, может лишь все запутать еще больше. Поэтому очень важно не переусердствовать в этом вопросе. Чтобы понять, не слишком ли далеко вы зашли, просто покажите работу коллеге и спросите, понятно ли ему без лишних объяснений о чем идет речь. Еще хочу предостеречь вас от использования различного клипарта (например, этих ужасных объемных белых человечков, которые очень часто встречаются в презентациях), изображений, на которых люди выглядят очень наигранно (таких очень много на различных фотостоках и просто в результатах поиска популярных поисковых систем) и анимированных картинок (иногда их использование оправдано и это выглядит очень круто, но таких примеров единицы).

Много слайдов не значит плохо

Принято считать, что чем больше слайдов, тем длиннее будет выступление. Это не совсем так, потому что одинаковое количество информации может быть упихано в несколько слайдов или распределено по большему количеству слайдов, не увеличив при этом длительность выступления (если пренебречь секундами, которые тратятся на переключение слайдов). Если сравнить, насколько проще воспринимаются слайды с небольшим количеством информации, выбор в сторону этого метода будет очевиден.

Есть простой способ определить оптимальное количество информации на слайде, он называется «один слайд – одна мысль». Если вы, например, отчитываетесь по изменению каких-либо показателей деятельности отдела/компании, то совершенно необязательно делать все это на одном слайде. Каждому показателю можно уделить отдельный слайд (или группу слайдов, если информации получается все равно слишком много), подобрать говорящий заголовок и подтвердить его с помощью нескольких фактов на слайде. Если показатель объемный – лучше подобрать несколько критериев, по которым он будет рассматриваться и каждый такой критерий вынести на отдельный слайд, потому что каждый из них несет свою определенную мысль. Таким образом можно декомпозировать любой информационный блок, делая это до тех пор, пока слайды перестанут быть перегруженными.

Не нужно бояться свободного места на слайде и пытаться использовать все его пространство. Чем меньше элементов используется – тем проще будет понять этот слайд и элегантнее он будет выглядеть. На самом деле основная проблема большинства корпоративных шаблонов как раз в том, что они съедают эти пустые места, захламляя их ненужными элементами.

Выделение основных моментов на диаграммах

На самом деле это относится не только к диаграммам, но и ко всему остальному контенту на слайдах. При первом взгляде на слайд сразу должно быть понятно о чем он и что там является основным. Взгляд должен фокусироваться на главных элементах, о которых идет речь. Именно поэтому обычно выделяются контрастным цветом иконки и другие элементы визуализации.

Диаграммы очень часто встречаются в корпоративных презентациях, поэтому выделение на них основных моментов очень важно. Например, на слайде используется обычная столбчатая диаграмма, отражающая изменение какого-то параметра во времени, пусть это будут продажи по годам. Если основной целью слайда является доклад о размере продаж за текущий год, то логично выделить именно этот столбец, чтобы фокусировать взгляды аудитории именно на нем. Тут же используется говорящий заголовок, который также позволяет сразу понять о чем идет речь и обратить внимание на самый главный элемент диаграммы. Такой прием может быть использован с диаграммами любых видов.

В заключение хотелось бы сказать, что корпоративные презентации являются одним из самых сложных видов презентаций, потому что подразумевают множество ограничений и большое количество данных, о которых необходимо рассказать. Тем не менее, такие презентации могут быть сделаны хорошо и вызывать неподдельный интерес у аудитории. Даже в рамках большой корпорации подход к презентациям может быть изменен, начиная с одной отдельной презентации. Иногда этот первый шаг можно совершить самому, разобравшись в этом вопросе и допустив ряд ошибок. Альтернативой является привлечение профессионалов из области создания презентаций, которые смогут помочь как отдельному сотруднику с выступлением, так и поменять стандарты презентаций целой компании. В случае возникновения каких-либо трудностей в данной сфере вы всегда можете обратиться к нам в студию презентаций

Подавать информацию нужно кратко, ярко, доходчиво. Скучное многословие никто не будет слушать. Информации сейчас так много, что она уже практически ничего не стоит, а вот внимание клиента – бесценно как никогда. А чтобы заполучить это внимание, нужно не так уж и много: усвоить несколько несложных правил и правильно их применять. Научитесь делать запоминающиеся презентации для корпоративных клиентов при помощи новой книги Дмитрия Лазарева – популярного бизнес-тренера и ведущего эксперта по визуальным коммуникациям. Автор рассматривает все ключевые вопросы подготовки и проведения презентации, главная цель которой – продать продукт, услугу или идею. Осмыслив огромный массив зарубежных книг по теме и отобрав из них лучшие рекомендации, Лазарев адаптировал их под российскую действительность и русский менталитет, добавил собственные многолетние наблюдения, создав таким образом уникальную книгу, которая станет кладезем ценных советов для людей, чей доход и карьера зависят от умения эффективно привлекать корпоративных клиентов.

* * *

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов (Дмитрий Лазарев, 2012) предоставлен нашим книжным партнёром - компанией ЛитРес .

Часть I Презентации, которые продают

Глава 1 Что такое продающая презентация

Почему так важны навыки проведения продающей презентации?

Иногда мне возражают:

В России культура презентаций только зарождается. Современная образовательная система не готовит к реальной жизни: большинство людей покидают школу или институт, не умея продавать ни самих себя, ни результаты своего труда, ни тем более какие-либо продукты. Зачастую навыки презентации умещаются в одну строчку резюме: «Владею программой PowerPoint».

Проблема в том, что многие вынуждены проводить продающие презентации, смутно представляя себе, что это, собственно, такое, не имея нужных навыков и не пройдя соответствующий тренинг, копируя чужие, далеко не самые лучшие образцы и руководствуясь принципом «так принято».

Представления о презентации у нас весьма размытые. Под ней одновременно подразумевают и убеждение (лично, по телефону, в аудитории), и взаимодействие как с одним человеком, так и с тысячной аудиторией, и слайды. Нужно определиться с терминологией. Что такое презентация? Доклад? Речь? Продажа продукта? Публичное выступление? Как назвать того, кто выступает? Оратор делал презентацию?

Часто, говоря о презентации, приравнивают презентацию к публичному выступлению. Действительно, если смотреть со стороны, у этих явлений много общего. Но у них разные цели и разные способы достижения этих целей.

Многих раздражает, когда презентатор ведет себя как политический оратор, хотя таковым не является. Не всегда то, что хорошо работает в публичном выступлении, применимо в продающей презентации.

Что такое продающая презентация

Существует много контекстов, в которых то, что делают люди, можно назвать презентацией. Мы будем говорить только об одном из них – о презентации с целью корпоративной продажи.

Уточню, что я под этим подразумеваю.

Продающая презентация – это один из этапов продажи продукта корпоративному клиенту, потенциальному или существующему.

Продукт – товар, услуга, идея, метод, способ, решение, или концепция, или комплексное решение – все вместе, собственно то, что вы продаете корпоративным клиентам.

Продающая презентация не требует большого количества присутствующих. В большинстве случаев она происходит в аудитории от трех до семи человек. Даже для аудитории, состоящей из одного человека, можно делать презентацию. Почему? Потому что иначе вы вынуждены общаться с клиентом по телефону и лишаете себя возможности влиять на него визуально. Вы воздействуете на него только голосом, а это не так эффективно.

Как провести продающую презентацию для одного-единственного клиента, описано в главе 10.

Продающая презентация, как правило, сопровождается слайдами. По данным Университета Миннесоты, презентатор, выступающий стоя и использующий слайды, оценивается аудиторией как:

– более профессиональный;

– более убедительный;

– вызывающий больше доверия;

– более интересный;

– лучше подготовленный.

Исследование, проведенное Университетом Пенсильвании, показало, что, если вы делаете презентацию со слайдами, с вашим предложением согласится на 43 % больше потенциальных клиентов, и они будут готовы платить на 26 % больше денег за тот же самый продукт.

Продающая презентация – один из этапов продажи продукта корпоративному клиенту, потенциальному или существующему.

Презентация отличается от публичного выступления. Для продающей презентации требуется другой подход.

Используйте слайды: клиенты сочтут вас более профессиональным, убедительным и интересным, с большей вероятностью согласятся с вашим предложением и будут готовы платить больше.

Глава 2 Цель и задачи продающей презентации

Цель продающей презентации, которую вы проводите для корпоративного клиента, – стимулировать интерес и получить согласие на следующий шаг.

Не закрыть сделку здесь и сейчас. Никто не уходит с презентации с чемоданом наличности. Вы ведь не продавец воздушных шариков в пригородных электричках. Ваша цель – перейти на следующий уровень отношений.

Продающая презентация не есть «наш последний и решительный бой». Полезнее думать о ней не как о разовом мероприятии, а как об одном из этапов корпоративной продажи. Такие продажи могут занимать недели, месяцы и годы. Зачастую обстоятельства складываются так, что вы вынуждены двигаться поэтапно, шаг за шагом. Это необходимая последовательность действий – каждой презентацией или встречей с клиентом вы завоевываете право продвинуться вперед. И только если то, о чем вы говорите, имеет ценность в глазах клиента. В противном случае вас вежливо попросят закруглиться, ссылаясь на занятость и обещая перезвонить. Ага, уже бегут.

Чем больше людей участвует со стороны клиента, тем больше встреч, звонков и презентаций приходится делать для завершения продажи. Решения в корпоративном мире принимаются без презентатора. В этом разница между корпоративными продажами и продажами физическим лицам.

При подготовке презентации прежде всего ответьте себе на фундаментальные вопросы.

– В чем цель проведения презентации? Каким должен быть следующий этап?

– Чего я хочу от клиента после завершения презентации?

– По каким фразам клиента я смогу понять, добился ли я успеха?

Сформулируйте цель вашей продающей презентации в одном предложении.

Один мой друг работает консультантом. Обычно он занимается долгосрочными проектами. Они настолько долгосрочные, что конкретный, осязаемый результат можно увидеть только через год, а то и два. Целыми днями он пропадает на территории клиентов. Он решает срочные вопросы, и практически каждый день его затягивает текучка. Он может весь день переходить из подразделения в подразделение. И после этого по вечерам он встречается с руководством компании-клиента, поскольку другого времени спокойно поговорить у них нет.

Мне всегда было интересно, как ему удается на протяжении таких больших временных интервалов сохранять фокус на конечной цели работы – и при этом продвигать проект день за днем, не погрязнув в рутине. Оказалось, что когда он понял, что не сможет за один день достичь всего, то придумал для себя способ, который помогает ему всегда быть сфокусированным на движении вперед. Он мог бы легко забывать о целях, если бы не одна простая привычка. Когда утром он подъезжает к офису клиента, перед тем как выйти из машины, он пишет на стикере ответ на вопрос: «Чего я должен добиться сегодня от этого клиента?» На обратном пути он проверяет, выполнил ли то, что планировал. И так каждый день.

Как оценить, достигли мы цели или нет?

В большинстве случаев это довольно просто. Что говорят вам клиенты после презентации?

Судите об успехе презентации по фактическим действиям. Если в конце встречи вы договорились перейти к предложенному вами следующему шагу или все перешло в обсуждение технических деталей – это хороший признак.

Плохо, если аудитория сдержанно благодарит вас: «Это было интересно». Значит, вы провалили презентацию. А если разговор сразу же пойдет о теме и содержании презентации, как если б вас самих здесь не было, значит, дело сделано на пять.

Спросите себя: «Я убедил их или нет?» И вспомните все детали поведения аудитории. Иногда для последующего разбора полетов полезно взять с собой диктофон и записать все, что вы говорили.

Следуя правилам хорошего тона, отправьте клиенту после презентации отчет с подведением итогов (см. приложение 5). Тем самым вы демонстрируете профессиональный подход. Во-первых, это позволит письменно закрепить все устные договоренности о следующих шагах. Во-вторых, вы избежите эффекта испорченного телефона. В-третьих, выделитесь на фоне конкурентов. По моим наблюдениям, в российских корпоративных продажах большинство поставщиков просто ленится это делать, оправдывая себя отговорками, мол, так никто не делает в нашей отрасли.

Разные типы клиентов – разные презентации

Прежде чем приступать к разработке продающей презентации для корпоративного клиента, ответьте на два простых вопроса. Сотрудничаете ли вы уже с этим клиентом? Осознает ли клиент потребность в продуктах или услугах, которые вы продаете?

Существующий или новый клиент?

Существующий клиент. То, что часто подразумевается при работе с существующим клиентом, – он уже однажды выбрал вашу компанию. Он ей доверяет, и вам осталось лишь ему продать новый продукт.

Новый клиент. К сожалению, презентацию для потенциального клиента нередко проводят так же, как и для существующего, неявно подразумевая, что вы уже сработались. Это не так. Необходимо в равной мере приложить усилия для того, чтобы продать и идею сотрудничества именно с вашей компанией, и именно этот продукт.

Осознает ли клиент потребность в ваших услугах?

Клиент, не осознающий наличие потребности. Если аудитория оказалась на этом этапе, задача презентатора – развить это осознание. Если клиент не считает, что у него есть проблемы, вам будет трудно что-либо ему продавать. Цель продающей презентации на этом этапе – проблематизировать аудиторию. Если вы этого не сделаете или сделаете плохо, столкнетесь с конкурентом прямо во время проведения презентации. Этот конкурент – сила привычки.

Часто во время проведения презентации нужно бороться за то, чтобы фактически создать потребность в продукте, а не за то, чтобы поделить этого клиента с конкурентами.

Приходится прикладывать усилия, чтобы клиент в принципе захотел использовать продукт или услугу такого типа.

Крупная производственная компания принимает решение о проведении цикла тренингов для сотрудников отдела продаж. Заместитель генерального директора компании, отвечающий за продажи, не просто решает вопрос о том, какую тренинговую компанию выбрать, X, Y или Z. Он пытается решить, нужны ли ему тренинги персонала вообще! И это нормальная ситуация. Ведь во многих случаях и на большинстве рынков у потенциального клиента есть три выбора: воспользоваться продуктом, сделать все самому или оставить все как есть.

Если корпоративные клиенты могут обойтись без изменений, они обойдутся без них. Последнее, чего они хотят, – дополнительная работа для себя. Но если им что-то необходимо и они увидят пользу, ресурсы найдутся.

Задача презентатора – не только изменить установку потенциального клиента, доказав, что ваш продукт или услуга гораздо лучше и дешевле. Первостепенная задача продающей презентации для аудитории, не осознающей наличие проблемы, – показать те убытки, тот ущерб, ту упущенную выгоду, которую ежеминутно получает клиент из-за своего бездействия, из-за того, что не решает эту проблему.

Клиент осознал наличие потребности. Его начинают интересовать конкретика и детали: что именно и как конкретно будет происходить. Он ищет варианты решения. С того момента как вы провели первую продающую презентацию, конкуренция только начинается. Если ваша презентация – первая, потенциальный клиент не станет спешить с принятием решения, а прежде изучит все предложения на рынке. Если продающая презентация была последней по очереди, он будет сравнивать ваши слова с тем, что сказали ему продавцы из других компаний. В любом случае вы и ваша презентация будете оценены с пристрастием. Я всегда стараюсь узнать, с кем еще общаются клиенты. Информация о работе конкурентов заставляет меня больше выкладываться.

Важно помнить, что даже сотрудники одной компании могут находиться на разных стадиях осознания потребности. Например, для технического департамента может быть очевидно наличие проблемы и необходимость ее решения. Вполне вероятно, они даже уже знают, какая именно информационная система им нужна. Их в вашей презентации в первую очередь будут интересовать технические детали и узкоспециализированные вопросы. И наоборот, финансовый департамент может не осознавать сам факт наличия потребности. Возможно, в подобных ситуациях имеет смысл последовательно сделать две различные презентации со своим акцентом для каждого из департаментов.

Разные клиенты с разным осознанием потребностей – разные презентации. Мы можем выделить четыре основных типа корпоративных клиентов. Они проранжированы по количеству дополнительных усилий, которые требуется приложить, чтобы завоевать клиента (от самого легкого до самого сложного):

– существующий клиент, осознающий наличие потребности;

– существующий клиент, не осознающий наличие потребности;

– новый клиент, осознающий наличие потребности;

– новый клиент, не осознающий наличие потребности.

Правило «3–5», или «Много вас таких»

Общаясь с клиентом, осознающим наличие потребности, можете быть уверены: вы у него не единственный. Как правило, корпоративные клиенты встречаются с 3–5 различными поставщиками, прежде чем принимают решение. Для того чтобы вы получили шанс провести продающую презентацию, потенциальный клиент должен обратить на вас внимание и выслушать, что вы скажете. К тому же потенциальный клиент должен воспринять продукт как выделяющийся из ряда продукции конкурентов. И дело здесь не только в том продукте, который вы предлагаете. На решение в вашу пользу могут повлиять и качество подготовки продающей презентации, и ваше отношение к клиенту.

Забудьте политику агрессивного соперничества и не ставьте под сомнение компетентность конкурентов. Так вы просто усиливаете сомнения потенциального клиента в том, что какая-либо компания в вашей отрасли в принципе может обеспечить его на должном уровне продуктом, который ему необходим. Также не стоит прямо или косвенно выражать сомнение в способности клиента решить проблему самостоятельно, без посторонней помощи. Получается, что вы критикуете его самого и его способность принять правильное решение. Вы можете быть правы на 10 000 %, но с точки зрения продажи вы рубите сук, на котором сидите. Истинный конкурент часто находится в аудитории, и это сила привычки. Учитывайте это при подготовке.

Три задачи продающей презентации

В успешной продающей презентации презентатор должен выдерживать баланс между тремя задачами. Убедить. Информировать. Мотивировать.

Что под этим подразумевается?

Соблюдайте в презентации баланс этих задач, чтобы не было перекоса в виде одной из трех типичных ошибок.

Ошибка № 1. Только информирование

Это самая распространенная ошибка среди продавцов, проводящих презентации.

Плохой презентатор говорит только о свойствах продукта и приводит мало примеров, потому что у него слишком много информации и мало времени. Ловушка в том, что делать информирующие презентации легко, приятно и комфортно. Почему? Вы ничем не рискуете, просто рассказывая о продукте, вам не грозят неприятные ощущения, потому что вы никогда не услышите слова «нет». Впрочем, вряд ли вам скажут «да». Кто-то ошибочно думает: «Я загружу клиентов информацией, а дальше мои продукты продадут себя сами». В идеальном мире, возможно, так и произошло бы. Но в реальности такое случается редко.

Парадокс в том, что людям не нужно столько новых сведений. Наоборот, одна из самых острых проблем в сегодняшнем мире – информационная перегрузка.

Корпоративные клиенты не нуждаются в информации – им необходимо знание о том, как ее использовать. Задача презентатора – создать для клиентов ценность продукта, а не просто рассказать о нем.

Если каждый новый продавец приносит только новую информацию, клиентам все труднее понять, что ценно, а что бесполезно. У них никогда еще не было такого богатства выбора для решения проблем. Но чем больше вариантов, тем труднее выбрать. Чем больше выбор, тем проще в нем запутаться. Для вас это – потерянные продажи.

Если мне будет нужна информация, я залезу в Интернет. Чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, говорите с ними о том, что решит их проблемы, снимет их головную боль, а не добавит новую.

Еще одна проблема – с самим определением цели презентации. Продавец успокаивает себя:

– Я же их проинформировал, я молодец. Теперь они думают…

Когда вы начинаете так думать, вы снимаете с себя ответственность. Я проинформировал? Проинформировал! Задание выполнил? А убедил ли их? Побудил ли к следующему шагу? А если клиенты ничего не покупают – значит, они просто «неправильные пчелы, и мед у них неправильный». А со мной все в порядке.

Дочитайте этот абзац до конца, закройте глаза и мысленно произнесите по очереди фразы «я их проинформировал» и «я их убедил» . Какие ощущения вызывает каждая? В каком случае результат презентации больше зависит от вас, чем от клиентов?

Многие профессионалы залипают в информационной зоне, воспроизводя раз за разом описание продукта. Либо они недостаточно убедительны, либо оставляют убеждающий материал на самый конец презентации, когда часто бывает уже слишком поздно. Они просто информируют – вместо того чтобы одновременно и убеждать, и мотивировать. В информирующей презентации не существует срочности! Почему клиент должен все бросить и заключить с вами контракт? Кончится тем, что он вежливо скажет: «Отлично! Спасибо за информацию! Будем иметь в виду».

Делать информирующую презентацию в надежде что-то продать – все равно что разбрасывать семена на асфальт в надежде, что они прорастут.

Ошибка № 2. Только убеждение

Некоторые презентаторы концентрируются на убеждении. Казалось бы, почему нет? В чем здесь может быть проблема? Меня могут убедить, но я все равно не стану ничего делать. Например, убежден ли я, что антарктических пингвинов нужно спасать? Да на все 10 000 %! Я самый убежденный в этом человек на свете! Но готов ли я что-то для этого делать? М-м-м… Инерция – сильнейший враг!

Корпоративных клиентов атакуют сейчас как никогда раньше. Вы хотите заполучить конкретного клиента, но то же самое делают сотни других людей. Каждый день в Москве сотни продавцов пытаются взять наскоком одних и тех же клиентов.

Сила действия равна силе противодействия. Чем активнее людей пытаются убедить, тем быстрее и сильнее у них вырабатывается иммунитет.

Клиенты могут терять время и деньги, но, несмотря на это, ничего не предпринимать. Они делают, точнее – не делают так не по злому умыслу. Просто у них нет времени на то, чтобы остановиться, посмотреть на ситуацию со стороны и улучшить существующее положение дел. И главное – они слишком заняты, чтобы разбираться с делами, которые не достигли кризисной стадии.

Клиенты будут покупать только то, в чем остро нуждаются, то, без чего они не смогут обойтись. Если корпоративный клиент может обойтись без изменений, он без них обойдется. Презентатор должен развивать чувство срочности в головах клиентов, чтобы мотивировать их к действию.

Генеральный директор встречается с поставщиком. Тот начинает презентацию, и уже через три первых слайда клиент говорит: «Вы меня убедили, каковы наши дальнейшие шаги?» Но презентатор как будто не слышит. Как заведенный, он продолжает двигаться к слайду № 60. Клиент слушает, по ходу обнаруживая доводы против. Отведенное время подходит к концу, а презентатор только на слайде № 40. Клиент говорит, что время истекло. Поставщик уходит ни с чем. Он упустил момент.

Ошибка № 3. Только мотивирование

Корпоративные продажи могут растягиваться на недели, месяцы и иногда годы. Продажу физическому лицу можно осуществить за один раз: решение принимается во время встречи и в присутствии продавца. Продажи компаниям требуют нескольких встреч и презентаций, обсуждения и решения принимаются без продавца. Психология корпоративных продаж отличается от продаж физическим лицам.

Только в разовых, розничных продажах презентатор может, используя различные приемы, мотивировать клиента купить здесь и сейчас. В корпоративных презентациях подобный подход наносит ущерб долгосрочным отношениям.

То, что когда-то сработало, не обязательно должно сработать во второй раз. Мало кому нравится общаться с презентатором с постоянно включенным режимом «дожима». Постоянное давление не даст вам шанса установить долгосрочные отношения, а только приведет к вежливому отказу. Вы можете проявлять напористость, если клиент готов сделать заказ здесь и сейчас. Но если продающая презентация и момент принятия решения разнесены во времени, напористость снижает ваши шансы на успех.

Случай из практики

Расскажу о моем личном провале десятилетия. Несколько лет назад на один из дней у меня было назначено три презентации. Две встречи с постоянными клиентами и одна с новым, потенциальным клиентом. Так как две первые прошли успешно (мы назначили даты проведения тренингов), то на третью я приехал в хорошем настроении, уверенный в собственных силах и с завышенной самооценкой. Клиент выбирал между разными компаниями, и после пары общих вопросов я продемонстрировал ему жесткую мотивирующую презентацию с использованием всех известных мне приемов. Клиент не был готов сразу же принять решение, а я продолжал давить. Естественно, это была наша последняя встреча. До сих пор не понимаю, как я мог быть таким самоуверенным? Почему не заметил очевидную разницу между первыми двумя встречами (где доверие ко мне уже было завоевано) и последней (где меня видели впервые)? Почему посчитал, что вправе давить? В итоге я пришел к выводу, что это было самое дорогостоящее обучение, которое я мог себе позволить. Если бы я не допустил такую грубую ошибку, то не смог бы научиться ничему новому. Меня часто поддерживает мысль о том, что неважно, как часто ты падаешь, важно, как часто ты поднимаешься.

В банк к потенциальному клиенту приехал представитель компании – разработчика ПО. Продавец-айтишник очень хотел, чтобы клиент принял решение о закупке какой-то системы внутреннего учета.

– Хорошо, спасибо за информацию, я подумаю, – доброжелательно произнес клиент, завершая встречу.

– О чем тут думать? – с обаятельным простодушием изумился продавец. – Наша разработка полностью отвечает вашим требованиям и даже с лихвой их перекрывает! Вы можете приобрести либо наш стандартный продукт за цену, не превышающую объявленный вами потолок, либо версию, специально сокращенную конкретно под ваши требования, с 20-процентной скидкой! Нам осталось только подписать меморандум…

– Так у нас не делается, – терпеливо и уже не в первый раз возразил клиент. – Наш технологический комитет должен утвердить смету и регламент…

Но продавца на мякине не проведешь! Он (проявив подозрительную осведомленность!) вкрадчиво напомнил, что у клиента есть полномочия на принятие финансовых решений в суммах, заметно превышающих обсуждаемые цены…

Айтишник когда-то занимался продажами физическим лицам, которые, как правило, принимают решение на месте. Из-за этого он не мог смириться, что продажа очевидно безупречного и подходящего клиенту продукта имеет столь длительный цикл и обременена какими-то регламентами и технологическими комитетами. Ему нужно закрыть сделку, а значит, клиента следует «продавливать». Тем более такого доброжелательного и полномочного, как этот вице-президент. Но клиент вдруг поднялся из-за стола и объявил:

– Хорошо, вот мое встречное предложение: мы закупаем десять лицензий со скидкой 80 %…

– Восемьдесят?!

– …При условии, что вы примете решение в течение десяти секунд. Если не примете – прощайте. Считаю до десяти… Раз!

– Погодите, вы что имеете в виду?

– Два!

– Это же несерьезно…

– Три!

– Ниже себестоимости! Я не имею права…

– Четыре!

Короче, сделка не состоялась.

Поскольку у вас не будет возможности еще раз встретиться с потенциальным клиентом после неудачной презентации, вы никогда не узнаете, в чем была ваша ошибка. Поэтому оставьте трюки из серии «вы купите белый или красный самовар?» торговцам на колхозных рынках. Проверено на собственном опыте.

Конец ознакомительного фрагмента.

Еще одна хорошая книга в мою библиотеку - " Корпоративная презентация. Как продать идею за 10 слайдов " (Дмитрий Лазарев). По моему личному рейтингу книга получает "5-", читать обязательно.

Продающая презентация - это один из этапов продажи продукта корпоративному клиенту, потенциальному или существующему. Цель продающей презентации - стимулировать интерес и получить согласие на следующий шаг. Таких шагов может быть несколько, и в итоге они ведут к продаже.
Книжка содержит много полезных советов и идей, я прочитал (и уже и перечитал 2й раз) с удовольствием, а многие приемы и "фишки" я уже начал использовать в своих презентациях.

Name="more">
Итак, автор говорит именно про продающую презентацию и не рассматривает другие возможные виды/контексты презентаций: Розничные продажи, Самопрезентация, Конференция, Речи и тосты, Митинги и выступления, Лекции, Семинары, Совещания. И это хорошо, фокусируясь на определенной задаче, автор дает больше конкретной и полезной информации. Для большего понимания в книге приведено следующее сравнение типов презентаций:

Различие	Продающая презентация	Публичное выступление
Вид глазами	Их меньше, и они ближе
Отношения	Вы приходите к ним	Они приходят к вам
Цели	Информировать. Мотивировать. Убеждать	Развлечь. Научить. Информировать. Мотивировать
Число участников	Обычно 1–10 человек	Обычно больше 10 человек
Зрительный контакт	Легко установить с каждым участником	Чем больше аудитория, тем труднее поддерживать осмысленный зрительный контакт
Тональность общения	Разговорный тон. Вы ведете себя как в обычной жизни - не так формально и более расслабленно	Когда доносите что-то тысяче человек с высокой трибуны, инстинкты подталкивают держаться и говорить более демонстративно, чем в реальной жизни
Интимность	По мне, маленькие аудитории сложнее, чем большие. Малые группы более интимные, они делают меня более открытым. В малой группе труднее концентрироваться, поскольку индивидуальность участников заставляет меня думать о каждом из них. Маленькие аудитории более «вязкие»	Большая толпа более анонимна, думать о каждом из слушателей приходится меньше, и, парадоксальным образом, я чувствую себя легче
Порядок задавания вопросов	В любой момент времени, на усмотрение участников. Чем меньше группа, тем она больше склонна к вопросам невпопад	Выступающий определяет так, как удобно ему
Аудитория	Коллектив, коллеги, команда, единомышленники, объединенные как минимум одной общей целью и потребностями	Разрозненная толпа, случайные по отношению друг к другу люди, отдельные личности, собранные в одном месте
Потребности